关于商务谈判的几点思考

一、“开好局”，增强学生使命感

“开好局”，就是要上好导论课，进而增强学生使命感。“运筹帷幄之中，决胜千里之外”，商务谈判总是让学生联系到中国入世、20国峰会等叱咤风云的场合，然而没有鸿鹄之志焉有凌云壮举，利用导论部分因势利导增强学生的谈判使命感，特别有利于其德育素质的提升和对社会责任感的认同。

（一）培养团队精神

美国谈判学会会长尼尔伦伯格说：“谈判是一种处理各种个人关系、企业间关系和政府间关系的包罗万象的体系，又是人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为，是直接影响各种人际关系、对参与各方发生持久利益的一种进程。”可见，谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛。每一个要求满足的愿望，每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们是为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。而商务谈判是指不同的经济实体，为了彼此的利益，协调各自的关系，通过协商妥协，最终达成一致，把一种可能的商机确定下来的过程。显然商务谈判的主体更强调法人或其代理人，每一个人既代表个人更代表其背后的组织形象或国家形象，团队精神的培养、团队意识的深化至关重要。

（二）学会超越自我

老子曰：“胜人者有力，自胜者强”。周恩来总理不朽的人格魅

力不愧是每一位谈判学子的最好典范，他从青年时代就遵循这样的格言：“面必净，发必理，衣必整，纽必结，头容正，肩容平，胸容宽，背容直，气象勿傲勿怠，颜色宜和、宜静、宜庄。”更为可贵的是周总理将这一格言履行了一生！仪表端庄大方、整齐美观，既体现了一个人的精神风貌，也是自尊自爱的表现。衣冠不整、不修边幅，会被认为是作风拖沓、生活懒散、社会责任感不强，难以得到人们的信任。仪表美还体现了一种安全感，一种认真的作风，一种自信、热情、向上的精神风貌。

（三）勤于博览群书

汤恩比博士在《展望21世纪》中认为21世纪是中国的世纪，拯救21世纪人类社会的只有中国的儒家思想和大乘佛法，他说：“要想拯救世界，要到2000多年前中国的孔子处寻找智慧”。子曰：“君子食无求饱、居无求安、敏于事而慎于言，就有道而正焉，可谓好学也已。”商务谈判集管理学、金融学、社会学、语言学、营销学、心理学、运筹学、保险、商法、公关、战略等知识于一身，更需要学生养成爱读书、勤读书的习惯。“读万卷书，行万里路”，博览群书发愤图强历来是我国育人育己的光荣传统，“百年树人”更应该是自己树自己，教师的职责最好是“一语树人”，如果能产生“听君一席话胜读十年书”的效果或共鸣最好。

二、“稳好舵”——引导学生树正念

（一）深化诚信意识，培养学生诚信品质

[1] 资料显示，在近30年中，我国民营企业每天有2700多家倒闭，每小时就有110多家破产，平均寿命只有3.7年，短命国企也比比皆是，更不用说受金融危机冲击的影响了，可谓“其兴也勃焉，其亡也忽焉”。原因虽然很多，但盲目投机使企业经营者丧失理性思维和科学判断，损人利己作茧自缚自作自受， 谁能说不是主要原因！《尚书•太甲》曰：“天作孽，犹可违；自作孽，不可活。”正如百龙集团总裁孙寅的反思：“在我的投机思维背后，隐藏着深深的愚弄他人和社会的思想，将自己看高，将别人看低，我的历次失败莫不如此。”

导致谈判人员偏离正念的另一失败因子就是贪婪。反思2008年最让人心碎的惊天骇闻——中国的问题奶粉与美国的华尔街金融风暴，贪婪使人们丧失理性、远离科学、错误判断、心浮气躁、急功近利，最终导致战略失算、决策失误、策略失当，招致自废武功自毁长城，正所谓“祸福无门，惟人自召；善恶之报，如影随形”，怎能不引人深思发人深省！俗话说“冰冻三尺非一日之寒”，又说“欲速则不达”，若要从根本上治疗“贪婪”病，莫过于先打一针“诚信”的强心剂，然后用“诚信教育”草药慢服。

诚实守信乃商务谈判的首要原则。在一切正式的商务谈判中，建立谈判双方的信任关系是至关重要的，相互信赖是谈判成功的基础。“民无信不立，业无信不兴，政无信必颓”诚信是中华民族的传统美德,立身做人的基本规范。诚信对建立和谐的人际关系和推动社会进步都有着不可替代的作用。运用古今中外大量的诚信案例进行正反对比施教，可以大大增强学生诚信品质的培养。